内容简介

《商务谈判与管理沟通(第3版)》共分四篇十七章，篇现代谈判理论篇分为五章，各章以大量的理论和实例论述了现代谈判的概念、特征、原则、分类、程序、策略、经典理论等基本知识；篇商务谈判实践篇分为五章，详尽地阐释了商务谈判的含义、特点、作用、原则、分类、内容、形式、技巧、语言、思维等应用知识；第三篇商务谈判实务篇分为三章，侧重介绍商务谈判的含义、特征、基本程序、影响因素、礼仪和禁忌等实务知识；第四篇管理沟通理论实践篇分为四章，阐释了管理沟通的含义、基本目的、基本架构、基本要素、分类、原则、内容、形式、流程、技巧、组织的内外沟通等知识。 《商务谈判与管理沟通(第3版)》具有理论与实践相结合的特点。编者努力做到使《商务谈判与管理沟通(第3版)》理论讲述与实例举证相结合，既以例释理，又以理析例，阐释论述深入浅出、通俗易懂，体现出较强的知识、趣味、技能、可操作和实用。 《商务谈判与管理沟通(第3版)》既可作为大学管理类的专业课教材，也可作为其他各专业的公共选修课教材，还可作为继续教育培训教材和自学参考书。

目录

目 录篇 现代谈判理论篇章 谈判的概念和特征 1节 谈判的概念 2一、谈判的活动现象 3二、谈判的含义 4三、谈判与其他易混淆的概念的区别 5节 谈判的特征 6一、对抗和一致的统一 6二、原则和灵活的统一 7三、妥协和获得的统一 7第三节 谈判的基本要素和多因素的影响 9一、谈判的基本要素 9二、谈判的多因素影响 11本章小结 11自测题 12案例分析 12章 谈判的原则和分类 13节 谈判的一般原则 14一、实事求是原则 14二、公平相议原则 15三、利益兼顾原则 16四、求同存异原则 16节 谈判的分类 17一、按谈判内容划分的类型 17二、按谈判质划分的类型 18三、按谈判主体数量划分的类型 19四、按谈判主体地位等级划分的类型 19五、按谈判区域内外范围划分的类型 20六、按谈判进行的地点划分的类型 20七、按谈判时间长短划分的类型 21八、按谈判问题多少划分的类型 21九、按谈判规模划分的类型 22十、按谈判方式划分的类型 22十一、按谈判连续划分的类型 22十二、按谈判内容与谈判目标划分的类型 23十三、按谈判各方交换方式划分的类型 23十四、按谈判的透明度划分的类型 24十五、按伦理道德划分的类型 24十六、按谈判各方诚意划分的类型 24本章小结 25自测题 25案例分析 25第三章 谈判程序 27节 谈判的准备程序 27一、广泛搜集资料，摸清对方虚实 28二、认定自身实力，理清我方思路 28三、确定谈判目标，设计谈判方案 28四、择定人员时地，预先模拟谈判 29节 谈判的进行程序 30一、导入阶段 30二、概说阶段 31三、明示阶段 31四、交锋阶段 31五、相持阶段 32六、妥协阶段 32七、协议阶段 32本章小结 33自测题 33案例分析 33第四章 谈判策略 34节 谈判策略的作用 34一、谈判准备阶段运用策略能为谈判的顺利进行奠定良好的基础 34二、谈判开局阶段运用策略能对谈判的顺利进行起到的 导向作用 35三、谈判进行阶段运用策略能对谈判的顺利进行起到调整和 促进作用 36节 谈判策略的选择和运用 37一、谈判策略的选择 37二、谈判中打破僵局的策略运用 40第三节 常见的谈判策略 42一、先发制人策略 42二、后发制人策略 42三、以诚相待策略 42四、装聋作哑策略 43五、真诚求助策略 43六、声东击西策略 44七、疲劳轰炸策略 44八、铁腕攻势策略 44九、以牙还牙策略 45十、刚柔相济策略 45十一、以长补短策略 45十二、以退为进策略 46 十三、反客为主策略 46十四、以静制动策略 46十五、以假乱真策略 46本章小结 47自测题 47案例分析 48第五章 谈判经典理论 49节 谈判的需要理论 49一、马斯洛的需要层次论 49二、尼尔伦伯格的谈判需要理论 50三、尼尔伦伯格谈判需要理论在谈判中的运用 51四、满足双方的需要是谈判者的原则 53节 谈判原则理论 54一、把人与问题分开 54二、谈判是利益而不是立场 55三、提出互相得益的选择方案 56四、坚持使用客观标准 58第三节 谈判技巧理论 59一、谋求一致 60二、皆大欢喜 61三、以战取胜 63本章小结 65自测题 65案例分析 65篇 商务谈判实践篇第六章 商务谈判概述 67节 商务谈判的含义、特点和作用 67一、商务谈判的含义 67二、商务谈判的特点 68三、商务谈判的作用 70节 商务谈判的原则 71一、真诚守信原则 71二、平等自愿原则 71三、讲求效益原则 72四、互惠互利原则 72五、灵活变通原则 73六、遵守法律原则 74第三节 商务谈判的分类 74一、按商务谈判的具体内容分类 74二、按商务谈判主体的质分类 77三、按商务谈判达成协议的形式分类 78四、按商务谈判的签约前后分类 80五、按商务谈判的范围分类 81本章小结 81自测题 81案例分析 82第七章 商务谈判的内容和形式 84节 商务谈判的内容 84一、品质 84二、价格 86三、服务 87四、保证条款、索赔和不可抗力 90节 商务谈判的形式 91一、口头谈判 91二、书面谈判 93三、电子商务谈判 94本章小结 98自测题 98案例分析 98第八章 商务谈判的策略与技巧 100节 商务谈判的探测方法 101一、火力侦察法 101二、投石问路法 102三、抛砖引玉法 102四、迂回询问法 103五、旁敲侧击法 103六、聚焦深入法 103七、示错印证法 104八、顺水推舟法 104节 商务谈判的价方法 104一、优惠法 104二、补充说明法 105三、“按灶增锅”法 105四、回顾价格法 105五、对比法 105六、损失法 105七、“小数点”法 106八、除法报价法 106九、折算法 106十、搭配法 106十一、钓鱼法 106十二、虚而虚之法 106十三、吹毛求疵法 107十四、承认反击法 107十五、反问逼退法 107第三节 商务谈判中的拖延战术和拒绝方法 107一、商务谈判中的拖延战术 107二、商务谈判中的拒绝方法 109本章小结 111自测题 112案例分析 112第九章 商务谈判的语言艺术 113节 商务谈判语言概述 114一、商务谈判语言艺术的重要 114二、商务谈判中使用的语种和语言类型 115三、商务谈判语言艺术运用的原则 117节 商务谈判语言的运用技巧 119一、商务谈判中的陈述语言技巧 119二、商务谈判中的提问语言技巧 121三、商务谈判中的应答语言技巧 125本章小结 127自测题 127案例分析 127第十章 商务谈判的思维 129节 商务谈判中的辩证思维 130一、辩证思维的含义和特点 130二、辩证思维的基本内容 131三、辩证思维在商务谈判中的作用 132四、商务谈判中运用辩证思维的步骤 132节 商务谈判中的逻辑思维 133一、逻辑思维的含义和形式 133二、商务谈判中逻辑思维的运用 134第三节 商务谈判中的创造思维 138一、创造思维的含义 138二、创造思维在商务谈判中的应用 139本章小结 143自测题 144案例分析 144第三篇 商务谈判实务篇第十一章 商务谈判的特征和人员素质 147节 商务谈判的特征和基本程序 148一、商务谈判的含义 148二、商务谈判的特征 148三、与国内商务谈判实践的明显不同之处 149四、商务谈判的基本程序 150节 商务谈判者的素质和风格 152一、商务谈判者的素质 152二、我国商务谈判人员应有的谈判风格 157本章小结 158自测题 158案例分析 158第十二章 商务谈判的影响因素 160节 商务谈判中的环境影响因素 160一、政治状况 160二、信仰 161三、法律制度 162四、商业习惯 164五、社会习俗 165六、财政金融状况 166七、基础设施及后勤供应状况 167八、气候状况 167节 商务谈判中的跨文化影响因素 167一、跨文化商务谈判的含义 167二、跨文化商务谈判中的文化差异及其影响 168本章小结 173自测题 173案例分析 173第十三章 商务谈判的礼仪 175节 礼仪和商务礼仪概述 175一、礼仪的含义、渊源、发展和基本构成因素 175二、礼仪的特点 176三、礼仪的作用 177四、商务礼仪运用的目的 177五、商务礼仪的原则 178节 商务谈判具体礼仪 179一、商务谈判中的迎来送往礼仪 180二、商务谈判中的会谈礼仪 181三、商务谈判中娱乐休闲活动的礼仪 183四、商务信函电文中的礼仪 187第三节 商务谈判礼节 188一、日常交往礼节的原则 188二、日常交往的一般礼节 188第四节 部分国家商务礼俗与禁忌 196一、英国与澳大利亚的商务礼俗与禁忌 196二、美国与加拿大的商务礼俗与禁忌 197三、法国、德国的商务礼俗与禁忌 198四、俄罗斯与东欧国家的礼俗与禁忌 199五、日本和韩国的商务礼俗与禁忌 200六、新加坡、泰国的商务礼俗与禁忌 201本章小结 201自测题 202案例分析 202第四篇 管理沟通理论实践篇第十四章 管理沟通基本理论 203节 管理沟通概述 204一、管理沟通的含义 204二、管理沟通的基本目的 205三、管理沟通的基本架构 205四、管理沟通的基本要素 205五、管理沟通的分类 206节 管理沟通的原则 208一、公开原则 208二、简洁原则 209三、明确原则 209四、适度原则 209五、针对原则 210六、同步原则 210七、完整原则 211八、连续原则 211九、效率原则 212十、效益原则 212本章小结 213自测题 213案例分析 213第十五章 管理沟通的内容和形式 215节 管理沟通的内容 216一、情感沟通 216二、操作业务信息沟通 216三、责任、权利、利益沟通 217四、决策业务信息沟通 218五、制度沟通 218六、企业战略沟通 218七、企业文化沟通 219八、企业外部沟通 220节 管理沟通的基本形式及工具 220一、口头沟通形式工具 221二、书面沟通形式工具 222三、网络沟通形式工具 224四、视觉沟通形式工具 225本章小结 226自测题 226案例分析 226第十六章 管理沟通的流程和技巧 228节 管理沟通基本流程 228一、调查与分析 229二、制定目标和原则 229三、制定策略和行动计划 230四、实践计划 231五、效果评估与反馈 231节 管理沟通技巧 231一、把握七要素 231二、打牢听、说、读、写的基础 233三、引进“望、闻、问、切” 234本章小结 236自测题 236案例分析 236第十七章 组织的内外沟通 238节 组织内部沟通的模式和方法 238一、组织内部沟通的内涵 238二、组织内部沟通的三位一体模式 239三、企业内部沟通方法 241节 组织中的沟通网络 242一、正式沟通网络及其特点 242二、非正式沟通网络及其特点 244第三节 组织与上下游企业的沟通 245一、上下游企业的内涵和重要地位 246二、组织与上下游企业沟通的基本观念 246三、组织与上下游企业沟通的方法 247第四节 组织与顾客的沟通 248一、组织与顾客沟通的重要作用 248二、组织与顾客沟通的前提 249三、顾客沟通的主要方式和工具 249第五节 组织与股东和社区的沟通 251一、组织与股东的沟通 251二、组织与社区的沟通 252第六节 组织与媒体的沟通 254一、媒体的内涵及对企业的意义 254二、运用媒体沟通的方法 255本章小结 257自测题 258案例分析 258主要参考文献 260